Ce tipuri de sortimente să adaugi pe un site web pentru a crește vânzările.

În prezent,auzim tot mai des de la specialiștii în marketing pe internet și de la experții în comerț electronic despre optimizarea pâlnei de vânzări de pe site-ul web,creșterea ratelor de conversie,conținut unic,noi tipuri de publicitate și alte modalități de a crește vânzările prin intermediul site-ului web și de a obține mai mulți clienți pentru afacerea noastră.

Dar trebuie să începem de la început.Ce sortiment să fie plasat pe site pentru ca vânzările să aibă loc,pâlnia de vânzări să apară și să aibă loc conversia dorită?

Sortimentul de pe site are două scopuri:

- generează profituri;

- generează cifra de afaceri.

Un produs poate genera atât cifra de afaceri,cât și profit,în timp ce altele pot genera doar cifră de afaceri sau doar profit. Nu vă grăbiți să renunțați la produsele de pe urma cărora nu câștigați sau nu câștigați prea mult-acestea pot îndeplini alte funcții,la fel de importante. Cât de mare ar trebuie să fie sortimentul dumneavoastră,astfel încât fiecare piesă să sporească profiturile companiei dumneavoastră?

Amploarea sortimentului

Asortimentul ar trebui să fie conceput astfel încât să închidă mai multe categorii diferite de bunuri (este capacitatea lui și se numește "lațime"). De exemplu,un magazin de pantofi poate vinde pantofi în sine,produse de îngrijire a pantofilor,poșete,curele,eșarfe,genți și alte articole de mercerie. În cadrul fiecăreia dintre acestea,trebuie să vă gândiți la sortimentul său.

Funcționalitatea sortimentului

Sortimentul trebuie să îndeplinească diferite sarcini.În funcție de funcțiile îndeplinite,distingem cinci categorii de produse.

1. Mărfuri pentru locomotive

Scopul acestui grup de sortimente este de a atrage noi vizitatori. Acestea sunt produse ieftine și/sau populare,comercializabile,cu un prag scăzut pentru a lua o decizie de cumpărare. Este adesea un produs dintr-o nișă foarte competitivă.De exemplu,un magazin de îmbrăcăminte poate vinde șosete,mănuși,tricouri ieftine la preț redus cu amănuntul (casieriei medie scăzută,segmentul de vânzare cu amănuntul,bunuri din categoria bunurilor de masă).Adesea,prețul trimiterii unor astfel de bunuri prin New Post este mai mare decât câștigurile obținute din acestea. În sectorul serviciilor,un serviciu de pornire-o vizită GRĂTUITĂ la fața locului a unui specialist pentru a evalua lucrarea poate fi un produs locomotivă. În segmentul extrem de competitiv al telefoanelor mobile,produsul locomotivă este reprezentat de noile modele ale unor mărci populare. În urma vânzării unor astfel de produse poate că nu veți obține profit,dar veți obține un client real,cu o experiență pozitivă pentru client,de pe urma căruia puteți câștiga apoi mai multe ori,dacă există ceva ce îi puteți vinde. Puteți încerca să nu vindeți deloc un produs de locomotivă unui client dacă acesta nu este profitabil pentru dumneavoastră:redirecționați imediat clientul către un produs cu marjă mare de profit,dacă acel produs va acoperi nevoile clientului.

2. Produsul principal (prioritar)

Scopul acestui grup de sortimente este de a genera vânzări cu marjă mare și profituri pentru companie. Caracteristica unui produs prioritar este un produs scump și/sau nepopular (o marcă necunoscută,un produs riscant din punct de vedere al calității) cu un prag ridicat pentru luarea enei decizii de cumpărare.Să luăm același magazin online de îmbrăcăminte:de exemplu,la sfârșitul verii,vindeți clientului dumneavoastră primul lot de tricouri ieftine,dar de înaltă calitate.În următoarea lună,puteți face un nou lot de jachete scumpe cu o verificare medie ridicată.Întoarcerea unui astfel de client este gratuită sau costă mult mai puțin decât atragerea unui nou client. Aceeași situație este și pe site-ul de servicii.Venind pentru o măsurătoare gratuită,aveți mai multe șanse să încheiați afacerea pentru un proiect scump atunci când vă întâlniți în personal. Iar pentru nișa extrem de competitivă a produselor electrice,produsul cu marjă mare este adesea Prioritizat cu carcase,căști,software atașat la vânzarea unui iPhone cu marjă mică.

3. Marfă de imagine

Scopul acestui grup de sortimente este de a asigura o poziționare corectă a companiei în segmentul său,de a crește vânzările de bunuri prioritare,de a acoperi nevoia cumpărătorului pentru astfel de bunuri. Caracteristicile mărfurilor de imagine-cerere scăzută,de marcă,orientate spre nișă. Pentru magazinul online îmbrăcăminte cu marfă de calitate și preț peste media pieței gama de imagine poate deveni un model scump de îmbrăcăminte de mărci renumite.Magazinul dvs.online dă imediat impresia corectă: "aici numai produse de calitate,deci prețurile din întreaga gamă". Astfel,sortimentul de imagine stimulează vânzarea de bunuri prioritare,argumentând costul său ridicat. Exact în conformitate cu acesteă logică,magazinele de obiect sanitare de calitate au un catalog de toalete de aur,iar magazinele de electronice pot vinde un televizor pentru un milion de grivne.

4. Produse de substituție

Sarcina acestui grup de sortimente: -Să mențină clientul angajat în baza de clientelă,să țină pasul cu moda din cerințele în schimbare ale pieței. Caracteristica produsului de substituție-un concurent indirect al nișei dvs.principale de pe piață. În magazinul online de îmbrăcăminte exterioară pentru femei puteți câștiga de la jachete turcești de calitate în jos.Dar dacă jachetele din piele sunt la modă în acest sezon,ar trebui să luați în considerare tendința.să gasiți furnizorii potriviți și să adăugați articolele potrivite la gama dumneavoastra.Permiteți clienților dvs.să găsească aceste produse pe site-ul dvs., altfel merge la un concurent.

5.Returnarea mărfii

Scopul acestui grup de sortimente este de a asigura o interacțiune regulată cu baza dvs. de clienți obișnuiți. Caracteristica mărfii de return este că există o cerere regulată pentru produsul respectiv,adesea aceste produse tind să se epuizeze sau să se uzeze rapid.Șampoanele,cremele,colanți,capron,șosetele se vor epuiza,se vor rupe,se vor uza,se vor pierde,iar clientul seva întoarce din nou pe site-ul dvs.pentru noi.

Profunzimea sortimentului

Profunzimea sortimentului - reprezintă numărul de varietăți de produse dintr-un grup de produse. Pentru a atrage cât mai mulți vizitători pe site-ul dvs.web,produsele dvs.din fiecare categorie de produse(locomotive,prioritate,imagine,înlocuitori...) ar trebui să acopere toate nevoile și gusturile clienților dvs. De exemplu,într-un magazin online de îmbrăcăminte pentrufemei,ar trebui să aveți toate mărimile,culorile,varietățile de țesături,orice accesorii (chiar și "la fel,dar cu nasturi de nuc").

Concluzie: atunci când lucrați la un magazin online,concentrați-vă pe amploarea și profunzimea gamei.Vreți mai multe conversii,mai mulți clienți fideli. Mai multe conversii,clienți mai loiali,mai mulți clienți care să revină pentru cumpărătuei repetate?Oferiți clienților produsele potrivite. Cu produsele potrivite,faceți ca sortimentul dumneavoastră să funcționeze sută la sută!